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我的一些营销实践:营销在于获得用户认知与用户信任  

2016-07-20 14:30:06|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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何为营销?

在教科书里、营销大牛和普通的营销人员那儿,得到的答案是不同的。

在市面上我们见到不少成功的营销案例,关注各种公众号看不少营销大牛的分享,我们也会一群朋友经常交流,常会有种感觉:营销包罗万象,手法也不尽相同,互联网的营销与传统企业的营销也不同。


关于营销这门艺术,谁也说服不了谁是专业的。

各种营销书籍和营销分享会让你眼花缭乱。

但漂亮的营销,总是有两个目标:获得用户认知、获得用户信任。


认知决定了用户对产品的看法,选择产品的意愿,消费产品的习惯。

如果找不到与用户认知直接对接的概念,注定是失败的。


而关于获得用户信任,这是一场心理博弈,当用户对你的产品有一丁点怀疑的时候,都不会最终使用和购买。我们所做的营销工作,策略、创意、KOL传播、互动,都是为了获得用户信任。没有信任,谈不上转化,更谈不上再次使用你的产品。


没有用户认知和信任,谈不上你与用户之间建立情感关系,更谈不上美誉度和品牌知名度。


说起来,很枯燥的一些话,但如能慢慢咀嚼,不断实践,相信一定有所收获。


今天为什么会说到这个话题呢?因为我常在思考这个问题,也做了一些营销的工作,谈不上漂亮,但总是用心的去思考和实践,不断的打基础。接下来,谈谈我的一些实践。


一、先谈我做书店的实践:

在苏州的时候,我自己开过一个书店,那是在09年,苏州的书店那个时候比较多,大大小小三十几家(当时雨果书店和蓝色书店是非常棒的独立书店品牌)。我在构思我的书店的时候,调研了它们,发现大部分的书店是因为年代久了积累的美誉度,但书店的风格与定位相差并不大。(那个时候慢书房、初见书房、自在书店、猫的天空之城概念书店、凤凰书城、诚品书店都还没有开张)也就是说这里存在着市场空间。于是我选定了我的书店经营风格,只经营两类书:和苏州相关的书籍以及古旧书),只用了短短一个月的论坛、豆瓣的宣传,就吸引了一批用户前来消费。这是我在获取用户的认知,我传递的信号是:我这里苏州相关的书籍很丰富,丰富到你想在其他书店和网络上都购买不到这么齐。苏州人是很喜欢看书的,同时对苏州本地的文化是很有优越感的,他们对自己本地文化的书籍是舍得购买的。这样,我就不愁没有消费者。


同时我收集到了大量苏州的老书,苏州新老地图,以及外文版的苏州地图。这些都在持续不断的增强书店的用户认知度。曾有一段时间,书店的书是卖断了的。很多生活在苏州的外地朋友,以及来苏州旅游的朋友都希望能了解苏州,就像今天他们到了苏州一定会去平江路一样。

基于此,我提供了很多服务来获得用户的信任,比如请苏州本地的书籍作者做活动分享,比如我提供了十几辆自行车供用户骑行苏州(苏州景点相对集中,很多巷子骑自行车比较方便,古城区内骑行很方便,很有特色),用户只要购买满50元书籍,交个押金,就可以免费用自行车。每个购买书籍的人愿意和我聊苏州的话,我都会陪他们做一些交流,让他们觉得物有所值。

还有比如我和苏州的青年旅舍,以及特色的咖啡馆合作,把我书店的信息做展示。

对古旧书更不用说了,我收集了大量绝版的品相好的书籍,销路相对比较好。

当时平江路和苏州园区做一些晒书会,比如平江路第一届第二届晒书会,独墅湖晒书会,我一直都有参加,做各种推介。在平江路晒书会那一期,我带了120本书,一天就卖完了。也认识了更多的老苏州作者。


多种方式下来,书店基本上能做到略有盈余。

只是后来租金比较高,同时那时我年轻,对成本和收益没有做严格把控,没有做体系化的思考,书店只开了一年就不开了。

虽然不开了,后来还给一个苏州的书吧做顾问,通过公益这个关键词帮店主2个月内获得品牌的认知与信任。


二、第二个关于营销的实践与思考来源于做了一个读书会品牌(这个读书会今日还存在,并且发展的越来越好。在苏州比较有影响力)


我在开书店时,组织过一些活动,获得了一定的经验。后来也在当时的苏州寒舍读书会做了一个专题的负责人。这些都是打基础。

在2012年12月,和身边的几个朋友一起做了思麦特读书会。

当时苏州的读书会也不少,我那时一直在思考应该做什么样的读书会。

后来我定位在:公益、品质、众创。

这里面最有意义的我认为是众创两个字,这里有我大量的思考在。

其他的读书会完全是有个组织,每期做读书会,每期特定的几个人小圈子。


我做读书会,我的思路是完全敞开的,这里我把我的位置放到最低,把读书会的参与者放到核心位置,比如现在读书会的会长析析和管理员风吟,他们都是在读书会里一路参与,一路帮助,一路成长起来的。

在读书会里,我实现了“去中心化”的思考,最好是大家都不认识我,彼此互相认识就够了。正是这样开放众创的思路,实现了品质和壮大。

现在析析和风吟做的读书会,更是发扬了这一点,同时在苏州文化和传统文化板块有了更多的特色,把读书会带到了更高的高度。


认知有了,信任在不断的活动策划和组织、不断的服务读书会书友的过程中获得了。这种信任,促成了一个文化品牌,如今这个品牌不断的被放大。


今天写的是我在苏州的一些文化行业的营销思考经历,抽空写一写我在北京的互联网营销思考经历。

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